Агентство 
wewannamarketing помогло платформе для агентов недвижимости TrendAgent выйти на рынок ОАЭ и начать стабильно привлекать клиентов через перформанс-маркетинг — без холодных звонков. Задача непростая: сложный продукт и узкая B2B-аудитория трудно совместимы с конверсионными воронками, но они справились.
TrendAgent — сервис, который помогает агентам работать быстрее, безопаснее и выгоднее
С его помощью можно создавать подборки объектов, анализировать рынок недвижимости, собирать презентации, смотреть актуальную базу новостроек и предложения по переуступке.
Сервис осваивает новые рынки
TrendAgent успешно работает в России, но на момент обращения к нам компания пыталась выйти на рынок ОАЭ. Сервису требовалась «новая кровь» — русскоязычные агенты в эмиратах.
До нас их пробовали привлекать с помощью парсинга контактов и холодного обзвона — но процесс отнимал много времени, дорого обходился и плохо конвертил. Лидген нужно было оптимизировать — и сделать так, чтобы стоимость заявок была ниже.
Максим Алешкин, Marketing Team Lead TrendAgent:
С выходом на рынок ОАЭ нам нужна была гибкая и прогнозируемая система привлечения агентов. Вместе с командой нашли формат, который реально работает: лиды стали дешевле в 7 раз, особенно важно отметить их качество, это помогает бизнесу на этапе Go-to-Market стратегий. Особенно порадовало, что все тестируется, докручивается и работает на результат.
Специфика сервиса
TrendAgent — B2B-продукт с узкой аудиторией, в то время как перформанс-маркетинг лучше работает на B2C-рынках, где есть широкие сегменты потребителей. При этом нашей целью были не просто люди, интересующиеся недвижимостью, а действующие агенты и агентства, которые работают на территории Дубая и Абу-Даби. Стоит отметить, что у продукта нет аналогов — аудитория ОАЭ никогда не работала с подобными сервисами, а потому рынок мог быть не готов сразу опробовать платформу. Требовалось время на знакомство потенциальной ЦА с брендом.
Базовые площадки для поиска аудитории не в России
Пошли в Facebook*(*запрещенная в России соцсеть; принадлежит Meta, которая признана экстремистской и террористической организацией в России) и Google.
В первую очередь нам нужно было верхнеуровнево оценить емкость рынка — посчитать, сколько русскоязычных агентов недвижимости вообще есть в Дубае и Абу-Даби. Мы пришли к выводу, что можем выйти на охват в несколько десятков тысяч пользователей.
Дальше подготовили медиаплан — документ, в котором описано, как будем привлекать трафик и конвертить его в регистрации на платформе. Плюс оставили амбициозные цели по масштабированию на новые языки.
Попробовали статичные креативы, итог — почти безрезультатно
Следующий шаг — подготовка креативов. Клиент выдал нам список болей аудитории и УТП сервиса, а мы завернули их в изображения. В России у продукта уже много пользователей, поэтому компания понимает свою аудиторию и смогла быстро дать вводные по ToV и формулировкам.
Основная идея креативов — показать агентам, как платформа может облегчить их работу. Например, вместо того, чтобы вручную собирать презентации, они могут сделать это за пару кликов в TrendAgent.
Мы начали с простой рекламы — статичных картинок и текста. Но все время настаивали, чтобы клиент записал видео с реальными людьми. Почему? Потому что видео работает лучше — оно выглядит естественнее, цепляет внимание и, судя по опыту на прошлых проектах, помогает превратить просмотры в заявки.
Еще один аргумент в сторону динамичных крео — аудитория агентов быстро выгорала от однообразных изображений. В течение первого месяца тестирования, например, мы получили всего 7−10 лидов с различных кампаний. И хотя их стоимость укладывалась в рамки KPI, она все равно была довольно высокой при небольшом количестве конверсий.
Главная проблема статичных креативов — в них можно поместить ограниченное количество смыслов. Из-за этого аудитории можно не донести всей ценности продукта.
Ушли в сторону динамичных креативов
На второй месяц работы мы запустили видео-креатив с мужчиной и уже за первые дни показа рекламы получили ошеломляющий результат — сразу пришло несколько лидов в 5 раз дешевле KPI.
Позднее другой видео-креатив с девушкой побил все рекорды — мы получили 10 лидов в первые дни открутки по примерно той же цене.
В видео-форматах агентам на реальных кейсах показывали, какие функции есть в сервисе и чем он может помочь им в работе. Креативы клиент записывал сам по нашим рекомендациям.
Протестировали несколько воронок
На старте у клиента не было посадочных страниц и квизов, поэтому мы предложили начать с лид-форм. Пользователь листал ленту в соцсетях, видел объявление и тут же, не покидая платформу, оставлял свои контакты. Заявка попадала в базу TrendAgent, где заявку обрабатывали сейлзы.
Такой формат прост и хорошо показывает себя, когда есть горячее предложение и возможность решить проблему пользователя прямо сейчас. Однако если аудитория узкая, а креативы статичны, бывает тяжело получить хорошее число квалов по приемлемой цене.
Далее мы подготовили квиз с посадочной страницей. Агенты отвечали на базовые вопросы о проблемах в своей работе, чтобы оставить заявку на продукт.
Вместе с тем клиент сделал лендинг, где пользователи могли детальнее изучить продукт и оформить доступ к платформе. Какое-то время привлекали трафик на лендинг без лид-магнита.
На третьем месяце работы над проектом мы решили сделать воронку продаж чуть эффективнее. Для этого добавили «плюшку» для потенциальных клиентов — каталог объектов недвижимости, которые еще не вышли на рынок, но уже доступны для предварительного просмотра.
После внедрения новой воронки мы заметили прирост недорогих лидов со всех площадок. Стоимость заявки была в среднем в 7 раз ниже KPI. Обратная связь от отдела продаж подтвердила, что почти 60% лидов были квалифицированными.
Кстати: благодаря лид-магниту с пре-лончем статичные креативы тоже стали давать результаты.
Роман Кориневский, co-founder wewannamarketing:
TrendAgent — сложный B2B-продукт, новая аудитория, нестандартная воронка. Через test & learn протестировали креативы, лид-форматы и офферы. Выстрелили видео и лид-магниты — заявки стали дешевле KPI в 5−7 раз. Теперь у клиента стабильный поток и база для масштабирования.
Главный итог: квал. лид — дешевле KPI х2
Мы сотрудничаем с TrendAgent с августа 2024 года. За это время мы провели много экспериментов и тестов, чтобы найти лучшие способы привлечения клиентов. В итоге выяснилось, что Instagram*(*запрещенная в России соцсеть; принадлежит Meta, которая признана экстремистской и террористической организацией в России) (Facebook*) стал самым эффективным каналом. Google тоже показал результаты, но не такие впечатляющие.
Мы пробовали разные подходы:
- Точки входа: лид-формы, квизы, лендинги с бонусами для клиентов и без них.
- Источники трафика: контекстную и таргетированную рекламу.
- Креативы: статичные картинки, карусели, анимации и видео с реальными людьми.
Среди всех этих комбинаций мы нашли лучший способ привлечения квалов. Лид-магниты с каталогами пре-лончей — вечнозеленая тема, которую можно постоянно обновлять, и она будет актуальна для аудитории, потому что новые объекты недвижимости появляются постоянно.
Самое важное — мы выполнили поставленную задачу и уложились в KPI. Теперь стоимость привлечения лидов стала почти в 7 раз ниже, чем при холодных продажах, и это супер результат. Кроме того, это управляемо и масштабируемо.
Выводы и тренды
Видео с живыми людьми — мощный инструмент, который лучше всего передает ценность продукта и эффективно конвертит в заявки. На старте проекта важно сразу заложить ресурсы на создание таких креативов — они точно окупятся.
Facebook* (особенно Instagram*) — главный канал для привлечения агентов недвижимости на рынке ОАЭ. Именно эта платформа показала лучшие результаты по качеству лидов и стала ключевым источником заявок.
Лендинги с лид-магнитами — мастхэв воронки. Они помогают привлекать больше качественных заявок и служат дополнительным прогревом для тех, кто только знакомится с брендом.
Идем на Россию
Проект до сих пор с нами, сейчас мы масштабируемся на Россию — охватываем новые города и регионы. По старому направлению каждый месяц откручиваем оговоренный объем бюджетов (не можем сказать цифры — NDA) и регулярно привлекаем новые регистрации.
В планах — усилить позиции в ОАЭ. Мы уже подготовили англоязычный сайт для новой аудитории и скоро запустим рекламу в Telegram. Об этом как-нибудь расскажем в одном из следующих кейсов.
Подписывайтесь и заказывайте чего-нибудь
Спасибо всем, кто дочитал до конца! Подписывайтесь на наш тг-канал — он пока ламповый и только для своих. Там мы рассказываем о продуктовом маркетинге, делимся кейсами и полезностями — и, конечно, анонсируем новые статьи.